对话喜梦宝员工 多角度解读30年品牌发展之路

日期:2020-05-07编辑作者:家居装修

1989年,喜梦宝第一家门店(厦门店)开业;2005年,喜梦宝产品畅销亚、欧、美十余个国家和地区,美国分公司成立;2007年,喜梦宝成为国内唯一一家荣获联合国“全球人居环境绿色家具品牌”大奖的家居品牌连锁机构、全球环保家具冠军品牌;2018年,在全球已有600多家门店的喜梦宝迎来了它的30周岁!30年,陪伴了两代人的成长,站在“而立之年”的儿童家具领军品牌喜梦,也开始了新的征程——由家具销售商向家具新零售商转型。

网易家居报道:2018年8月3日,在厦门国际会议展览中心B6馆,由儿童家具领军品牌喜梦宝独创并携手青少年儿童艺术权威奖项金蛙奖主办的“YUAN木绘画吉尼斯世界纪录挑战赛”宣告挑战成功。此次挑战,喜梦宝在带领1000名参赛小朋友完成吉尼斯世界纪录挑战梦想的同时,也藉由挑战赛宣布喜梦宝实现品牌升级,实现从传统儿童家具销售品牌向家居新零售品牌的跨越,彰显出强劲的品牌新活力。

站在30年的新起点,喜梦宝大区经理陈咏铭以一个品牌渠道高管的视角解析了喜梦宝如何以渠道升级应对市场变局,最终抵达“新零售商”愿景。

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Q1:目前喜梦宝在全国有多少家门店,渠道是如何布局的?

活动结束后,网易家居来到喜梦宝总公司,采访了喜梦宝总经理助理何志婷、喜梦宝厦门门市二部经理丁飞、喜梦宝行政经理肖清、喜梦宝品牌中心策划蔡晓明等多名员工,从不同角度解读喜梦宝30年来的品牌发展之路,了解喜梦宝接下来的发展战略。

陈咏铭:目前,喜梦宝在全国拥有500多家门店。其中主要分为喜梦宝直营体系和外部渠道的代理商体系。就直营体系来说,喜梦宝主要是在北上广深这些超大型城市着力布局,以直营为标杆统领全国渠道市场;代理商渠道负责的则主要是一些大中型城市,包括现在的一些三四线城市,这其实也是喜梦宝未来发展的重要资源,同时也是接下来渠道拓展的重点。但就喜梦宝整体规模布局来说,500多家店面遍布全国,大部分城市都有喜梦宝的店面,规模、布局都非常完善。

喜梦宝总经理助理何志婷:做孩子的美学启蒙传播者

Q2:您在带销售团队的时候,是如何应对市场上的一些变化的?如何在市场上推广、聚焦、沟通以及拓展喜梦宝品牌的?

网易家居:您好,作为公司的老员工,您是如何看待喜梦宝这30年的?它经历过什么样的变化?

陈咏铭:品牌拓展方面,喜梦宝品牌自身就有很大的优势。首先,30年的青少年儿童家具生产、设计、研发、销售经验,这一点就让喜梦宝赶超国内家具行业中的绝大多数品牌,更多的家具企业一般是在2000年前后发展起来,相较而言多年沉淀于实木和出口的喜梦宝无论是在电商还是线下实体经营的经验都非常丰富;另外,现在国家大力倡导发展实业,喜梦宝作为实体经济的一部分,在政策环境上也自带优势;除此之外,喜梦宝作为儿童家具领域中唯一一家做出口的品牌,在产品上能够及时接触到国际最前沿的设计理念,这点也是有别于国内一些厂家的优势。在国内厂家中一直存在相互模仿的怪圈,因为家具在专利上没有那么明确的界限,如果总是在国内转来转去,那产品的设计风格就会有很大的局限性。依靠喜梦宝的出口优势,国际上很多种文化、设计、理念、风格、流行趋势都成为了喜梦宝的第一手资料,为产品设计创新提供着源源不断的能量。别人在模仿喜梦宝,喜梦宝却不用去模仿别人,在产品引领上的优势让喜梦宝掌握了很大的主动权。目前,喜梦宝已经在美国、英国、法国、日本、澳大利亚以及其他一下重要海外市场均完成渠道布局。

何志婷:其实从喜梦宝品牌创立开始,它在青少年家具的专业程度在中国儿童家具市场占据了比较重要的位置。这一路走过来,喜梦宝也在不断地创新,针对儿童的不断成长和生活变化,我们也在不断地改良设计,以匹配中国孩子生活形态的变化。

Q3:目前有没有一些新的渠道方式来应对市场上的变化?

网易家居:您在喜梦宝这么多年,您觉得您最大的收获是什么?它最大的魅力是什么?

陈咏铭:近年来,互联网思维对家居行业的冲击非常大,不管大大小小的企业都在谈“新零售”这个新概念,其实在互联网的思维模式下,企业运营思维的变革给行业的带来的影响也很大,整个市场环境在变化,品牌布局、营销等方面也必然要适时做出改变。喜梦宝高层也注意到了这一点,在传统经营模式亟待创新求变的背景下,喜梦宝将“新零售商”定为品牌升级的目标。我们渠道的布局、规模、数量也将在高层的指导下寻找更多的销售通路、更新的销售模式,包括跟加盟商的合作、新的服务模式和产品形式,都将是我们变革的重点,进而通过渠道升级助力喜梦宝“新零售商”品牌愿景的实现。

何志婷:最大的收获可能有两个词,第一个是“专注”,第二个是“挑战”。专注也即“术业有专攻”,30年来,我们从商品研发,到品牌打造,到销售分布都是参与其中的。我也是很荣幸参与了这个品牌超过10年的建设和发展,在这个过程中,这个企业和团队让我意识到,其实专注一件事情和坚持一件事情远远胜过于聪明和智慧这些特质。

Q4:刚刚我们多次提到了“新零售商”,“新零售”的具象化应该如何去理解?在渠道、布局和服务上是否有变化?

我觉得最大的魅力就是喜梦宝品牌把艺术和美学带到了生活中,它通过家具的一些设计线条、色彩这种直观的感受给到孩子,在使用的过程中和生活的过程中感受到一种美好。美、人文、美学,这些相对来说比较抽象的精神启发的东西,我们慢慢地在往这方面去努力,做孩子的美学启蒙传播者。

陈咏铭:变化非常大,传统的家居销售模式中,国内很多家居企业都是以生产为导向——我生产什么,消费者买什么。这种模式下的产品尽管质量有保障,外观或许也很好看,但不一定就是消费者所需要的。尤其是当前以80、90后消费者为主体的市场,传统的运营方式和理念需要升级,我们要不断去探索,客户喜欢什么,我们能给他提供什么。“新零售商”就是要从他们的角度出发提供给消费者真正想要的东西。很多企业都在标榜以客户为主,但其实他们并没有做到这一步,“新零售”难就难在这一点,能想到并不代表能做到。刚刚我们讲到喜梦宝有很多出口的经验、设计上的优势,但是喜梦宝也绝不是直接照搬过来用,而是在深入比照国内消费者的使用习惯、兴趣爱好,以及80、90后年轻主体们的个性消费需求后,再依照这些条件针对性的制造适合他们的东西。还有一点,销售模式上,传统家具店一般所处的大型家居商场在国外其实并不存在,国外的家居店一般都会跟百货放在一起,而不是像中国有着专门的场所。以后的市场变化,家居贸易形式和模式可能都将向这个方向靠拢,那么喜梦宝瞄准“新零售商”加速发力,在渠道布局、思维、设计、消费者爱好上积极探寻、创变,也正是顺应行业形式更好的满足市场需求的一步大棋。

网易家居:未来喜梦宝会往哪个方向去做一些突破?

何志婷:其实从今天的“挑战吉尼斯”,大家也能感受到我们未来方向的变化。我们会更加专注通过对人文、艺术领域的探索,给孩子一种启发。比如今天就给孩子机会用一支笔、一块原木,通过颜色、构图来表达心中的美好世界,表达对于美的理解。

我们也希望我们品牌通过家具领域这个载体能承载更多对于美学的表达,然后给孩子更多生活的启发和对身心健康成长、美好生活的一种引领,这也是我们的方向。而不仅仅拘泥于做商品、做销售本身,我们会比较锁定艺术人文领域。

吉尼斯对我们来说更像是一个开始,我们接下来也会寻找更多这种艺术活动的形式,带领孩子一起去看一看身边及世界的美。我们也希望我们这种企业情怀,能在中国孩子宝贵的成长历程里,真正成为他的美学启蒙老师这样的角色。

喜梦宝厦门门市二部经理丁飞:30年来,以环保、安全、设计赢得市场

2979com澳门金沙,网易家居:喜梦宝已经有30年的历程了,目前在厦门的市场占有率是多少?除了厦门以外其他的市场如何?老客户的占比是多少?

丁飞:我们成立30年了,总部在厦门,所以我们第一家店也在厦门,整个喜梦宝品牌的发源地就在厦门。这么多年下来,我们的老客户积累在厦门家居行业市场占有率高达60%,在各个行业来讲应该算是比较高的一个比例,同样的话,我们在老客户的比例上也接近60%,所以在厦门的市场占有率还是非常高的。

网易家居:今天的活动,很多客户是喜梦宝30年的老客户,咱们这样30年的老客户多吗?喜梦宝能让30年的老客户,几乎是3代人都选择的儿童家居,请您从市场的角度来看,最大的吸引力是什么?

丁飞:从我们做市场的角度看,通过和顾客面对面的接触沟通,喜梦宝最吸引客户的有3个点:一、环保,喜梦宝从平台发起开始对于环保的要求是非常高,这么年来,通过和各个机构、各类活动的合作,各种赞助的合作,我们对产品的合作都非常严;二、安全,谁不希望家里的小朋友们能够健健康康长大?所以在安全方面非常关键。三、喜梦宝的设计。喜梦宝的设计是相对来讲比较独特的。大家会说喜梦宝的产品到底环保在哪里,首先我们在选材,我们选材全部是由FAC认证的材质,FAC认证在这几年,在整个市场大家都越来越认可,因为它是一个非官方性的认证,大家对它的认可度很高,所以我们在选材上就很严格把关。另一方面,油漆的时候我们选择的是食品包装级的油漆,UV漆,这种油漆有个好处,它几乎是可食用的,我们整个生产环节,源头包括最后收尾的环节全部会进行层层把控,所以在环保这块是非常严格的。在安全方面,我们所有产品,每一款产品都会进行一万次安全测试。设计方面,在市面的儿童家居品牌里面,喜梦宝具有设计专利的产品是最多的,喜梦宝有将近十几个套系的产品都是拥有外观设计专利的,所以对于家具整个外观是非常独特的,也是具有市场特殊性的。

网易家居:能否介绍一下UV漆的相关情况?

丁飞:我们知道油漆一定要有添加物的,但是UV漆没有任何一种重金属的添加物。油漆本身是环保的,不环保的根源在稀释剂,但是UV漆没有稀释剂。但为什么大家都不用UV漆呢?因为它成本高,市面上,UV漆在生产环节的总基材设备中,最简单、基本的一条UV漆生产线的成本超过500万。喜梦宝的产量很大,我们在全球有500多家门店,这样的情况下,我们产业链就会显出优势,快速,生产效率非常高,这也是我们优于其他企业的地方。

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